Алексей Станиславович Славич-Приступа приобрел известность" />

 

Книга ''Практический маркетинг для аптек''

Издатель. Издательство "Ремедиум", 2005

Алексей Станиславович Славич-Приступа приобрел известность в аптечном секторе еще в 1996-1997 гг. когда работал директором по маркетингу и развитию фармацевтической группы "Время", включавшей розничную сеть (свыше 50 аптек), значительная часть аптек которой позднее трансформировалась в известную сеть "36-6".

С 1998 г. он активно работает в аптечном секторе уже как консультант и тренер.

Создатель известного сайта по фармацевтическому бизнесу, на котором представлено большинство его публикаций и другие материалы. Член Координационного совета Российской ассоциации фармацевтического маркетинга, кандидат экономических наук.

В этой книге я попытался отразить свой опыт работы в аптечном секторе. Помимо практической работы в отрасли это многолетний консультационный и тренинговый опыт:

  • в числе моих клиентов - как крупные сети, насчитывающие много десятков аптек, так и одиночные аптеки;
  • география моих проектов охватывает многие регионы, в т. ч. только в последние годы: Барнаул, Благовещенск, Волгоград, Воронеж, Кемерово, Краснодар, Москву и Московскую область, Новосибирск, Пермь, Рязань, Саратов, Тверь, Тюмень, Хабаровск. На Украине - Киев, Днепропетровск, Запорожье, Харьков.

Материал книги ориентирован на отражение современного этапа развития розничного (Некоторые аптеки все еще осуществляют оптовые операции и обслуживание ЛПУ. Данные темы в рамках этой книги не рассматриваются - она посвящена только розничной работе аптек с населением. ) аптечного рынка, характерного для России (а также многих стран бывшего СССР):

  • порядка 80% рынка - это покупки потребителями за собственные средства;
  • подавляющее большинство аптечных покупок совершается в зависимости от уровня цены. Покупки по назначению врача также зачастую корректируются в сторону выбора синонима или аналога, соответствующего платежеспособности пациента, обычно еще на этапе назначения;
  • в условиях слабой системы здравоохранения высок удельный вес аптечных покупок в режиме самолечения и значительна роль фармацевтов как консультантов при выборе препарата.

Несомненно, по мере совершенствования системы здравоохранения ситуация радикально изменится:

  • роль врача в выборе препаратов значительно возрастет, а роль фармацевтов соответствующим образом снизится;
  • повысится независимость аптечных покупок от текущей платежеспособности покупателя за счет внедрения и распространения более эффективных моделей страховой медицины и бесплатного/льготного отпуска.

Однако в обозримые 5-10 лет, и даже, вполне возможно, более длительный период в силу инерционности ситуации трудно прогнозировать радикальное изменение нынешней ситуации.

Специальное внимание в книге уделено формату самообслуживания. Он пока получил заметное распространение только в крупнейших городах. И даже в большинстве городов-миллионников количество аптек самообслуживания еще не превышает 5-10.

Между тем переход на самообслуживание в местах, имеющих для этого достаточный маркетинговый потенциал (высокая проходимость и/или достаточная численность местного населения), - это одно из "магистральных" направлений развития аптечного сектора, нередко обеспечивающее прирост оборота за счет подключения импульсного (незапланированного) спроса и более удобного сервиса в 1,5-2 раза. В обозримой перспективе можно прогнозировать удельный вес сегмента аптек самообслуживания, исчисляемый десятками процентов рынка в каждом крупном городе.

Сектор крупных аптечных сетей сохранит уверенный рост и позиции лидера рынка по используемым маркетинговым технологиям. В данной книге крупным аптечным сетям посвящена специальная глава.

Но порядка 75% российских аптек - это все еще одиночные аптеки и мелкие сети. Несмотря на бурный рост крупных аптечных сетей, в обозримом будущем, судя по мировому опыту, по-видимому, сохранится ситуация, когда порядка половины аптек сохранит масштабы мелкого бизнеса с присущей ему ограниченностью ресурсов и необходимостью использования не слишком сложного и трудоемкого маркетингового инструментария. Поэтому в книге в основном использованы методы и подходы, достаточно упрощенные для возможности их использования одиночными аптеками и малыми сетями.

Вместе с тем в наибольшей степени материал данной книги может быть использован аптеками с достаточно развитыми и функциональными информационными системами, способными обеспечивать контроль продаж и запасов в разрезе ассортимента, компьютерное статистическое прогнозирование продаж и запасов, анализ продаж и прибыли по различным ассортиментным группам и т. п.

Наконец, касательно возможностей и границ применения использованных в книге конкретных количественных рекомендаций (например, по параметрам ассортиментной политики различных типов аптек, ориентирам ценового позиционирования, параметрам скидок и т. п.).

Хотя я старался привести максимально полезные в практике и близкие к реальности цифры, читатель должен учитывать, что в подобной книге можно охарактеризовать лишь некие усредненные, типовые ситуации. Между тем конкретная региональная и местная специфика порой требует радикальных отступлений от стандартных решений.

В частности, многие рекомендации данной книги в наибольшей степени применимы для аптек городов численностью от

50 000 населения, в которых обычно достаточно высока конкуренция и рыночная ситуация в силу массовости маркетинговых процессов поддается эффективной типологизации. Для небольшого количества аптек, находящихся в мелких населенных пунктах, ситуация зачастую оказывается уникальной в силу тех или иных специфических особенностей и требует сугубо индивидуального анализа.

А. С. Славич-Приступа

Содержание книги "Практический маркетинг для аптек

Ассортимент

Обеспечение охвата бестселлеров местного рынка

Ассортиментная политика "полупроходимых" аптек

Ассортиментная политика "элитных" аптек



Похожие записи:
  1. Маркетинг по нотам, Практический курс на российских примерах, Данченок Л. А. 2008
  2. r3000.ru - практический маркетинг
  3. Тренинг: Практический маркетинг
  4. Главный механик, заместитель главного механика
  5. В МОСИ состоялся круглый стол на тему "Практический маркетинг"
  6. Рабочая программа разработана на основе Федерального государственного стандарта среднего профессио1. Паспорт программы учебной практики……………………. ………4
  7. ФЕДЕРАЛЬНОЕ СТАТИСТИЧЕСКОЕ НАБЛЮДЕНИЕ



  • ^